前回までのセールスレターの分析
— kamax 8430 (@8430Kamax) 2017年10月6日前回までに私がクライアントに渡した
2通のセールスレターをご紹介しました。
我々車業界には、目新しいのでは
ないでしょうか？
実はこれ、他の業種からの引用なのです。
WEB業界、通販業界など、
ネット関連の業種では、もはや定番です。
今回ご紹介した、オフラインのDMも
そうですが、
主にオンラインで活用されています。
楽天やyahooショッピングの通販ページ
を見て下さい。
あれ、すべて「セールスページ」
です。
インターネットは、そのオンラインページで
注文まで完結出来ますので、
まさにこの「セールスレター」
が威力を発揮します。
オンラインで商品と注文カートだけ載せても、商品は売れません。
当然、その商品がいかにお客様の役に立つか、いかに生活をかえるか、どういう理想の状態になるかを、
「売り込まずに、上手に伝えている」
のです。
こういった文章を書く技術のことを、
「セールスライティング」
と言います。
最近、私がドハマりして
勉強している技術です。
これからは、当然どんな商品も
「オンライン販売」
になると思います。
オンラインで商品を見つけ、興味を持った見込み客を、物欲を掻き立て、間違いないことを解き、購入へと導く凄いスキルです。
「ほったらかしで、売れる」
こんな言葉がよく迷惑メールにありますが、
ネットの販売ページに、こうしたロジックが
構築されていると、勝手に商品が売れます。
まんざら、嘘ではないのです。
私は、精巧で、人々の物欲を掻き立てる
素晴らしいコピーがあれば、
「オンラインで車も売れる」
と思います。
そうなれば、いかがでしょうか？
見に来たお客様を、説得し、誘導し、
おっしゃる数々の難癖を説き伏せ、
事務所に導き、さらに値引きして、
もう突っ込まれのない所まで説得し、
やっと車を売る必要は無くなりませんか？
ちなみに、前回、前々回と、
私がクライアントに渡した
「セールスレター」
で、何台売れたか？
最初のセールスレターで、
1万部を地域に配って、約100名のご来店。
うち、4台の契約です。もちろんクライアントは何も売り込んでません。お客様の欲しいお車を契約手続きしただけです。
10000 x 1%=100名の来店
うち 4台の契約 = 0.04% となります。
では、2回目のセールスレターはというと、
また1万部地域に配って、約200名のご来店。
うち、6台の契約でした。
10000 x 2% =200名の来店
うち 6台の契約 = 0.03% となります。
こうして、来店数、契約数から
冷静に売り上げを判断出来るのです。
これが、
の結果です。
これが、今回のようなオフラインではなく、
完全なオンラインであれば、
HPの閲覧数、アクセス、クリック率、
他のHPからの流動数など、
より細かい計測が出来ます。
「そんなことを計測してどうするの？」
なんて言われそうなので、申し上げます。
こういった計測をしたら、自ずと
次の手が打てるのです。
今回のケースですと、
一回目のセールスレターで、結局100人の来店で4台契約、二回目の来店は約200人で6台の契約。
二回目の方が来店数の割りに、
契約数が少ないことが分かりました。
私はクライアントと反省会をしました。
すると、クライアントは、
「二回目は、来店数が多すぎて、しっかりした契約作業が出来なかった。契約したくても、僕が忙しくて、もしかしたら、契約したかったのに帰られたお客様もいるのでは？」
そうなんです。実店舗ではこういった
トラブルもあるんです。仕方ありません。
クライアントと話し合った結果、
次、このセールスレターを出す時は、
「お悩み相談を聞いて、窓拭きガラコを
渡すのに、女の子のバイトを雇おう！」
ということになりました。
後日、一回目のセールスレターのタイトルは
「車は、彼女と楽しくデートをして、安全に家まで送り届けるアイテム!？」
に変えました。これで、反応をみると、
0.0
5% になりました。上がりましたね。
しかも、焼き肉のイベントはやめて、
また同じように相談、ガラコを女の子が
渡す、という戦略で行きました。
結果、やはり前回契約しそびれたお客様も
いらして(その分値引きして)、全部で
6台売れました。うち3台は在庫が
なかったので、注文販売です。
クライアントは、今回は契約作業に
集中できて、本当に楽だった、
と言っておりました。良かったね✨
もしこれが、女の子も雇わず、
窓拭きガラコも渡さず、
お悩み相談まですべて
「インターネットで完結」
出来れば、どれだけ楽でしょう？
やはり「セールスレター」には、
夢と未来が詰まっていると思います。
