「車の主治医」というポジショニング
— kamax 8430 (@8430Kamax) 2017年10月6日いつもご覧頂き有難うございます。
前回は、「車を買わない理由」を羅列して
みました。リサーチする中で、ネット上の書き込みをまとめたのです。
その解決策の１つになりそうな、書き込みがありました。
「輸入車専門店とか小さな店はよく潰れますよ。自分が過去お世話になった中古屋さん、あるいは工場などほとんどが無くなってます。
今は厳しい時代です。
馴染みの欧州車専門店の店長さんに聞いたらこんな売れない車相手にしてるより軽自動車でも扱った方が遥かに儲かるって言ってましたよ。
伊達と酔狂でやってるような商売だと…。
だから欧州車とか趣味に持つ人は「整備難民」と呼ばれる人が多いのです。
特に並行モノとか手をだすとこういうケースになりがちです。
特に輸入車に限らずなんでも見てくれる「主治医」を見つける事です。
そうすれば何処で何を買ってもある程度は面倒見てくれますよ。
自分も頼りになる主治医がいるんで中古屋さんは買うだけでメンテは期待してないしお世話にもならないです。」
信頼できる整備工場、鈑金工場があれば安心ですよね。しかし、それには整備資格、溶接やガスの資格が必要。
「私は資格がありませんが、どうすれば良いですか？」
過去にこのような質問を受けた事があります。実際に資格が無ければお客様より相談を受けることは出来ないものか？
いえ、違います。
御社は、「車の主治医」というスタンス、
ポジショニングをとればいいのです。
カーショップを開業するぐらいですから、
「車の専門家」であるはずです。
ですから、一般の方よりは車に詳しいですよね？その地域において、「車の主治医」として相談に乗りますよ、というスタンスをとって下さい。
地域の広告、情報誌、チラシを撒く際に、
「当社は、“あなたの車の主治医”です。お悩みをご相談下さい。もちろん無料です。先着〇名様に、〇〇を差し上げます。」
こういう内容でメッセージを発信して下さい。地域で吹聴しまくって下さい。
御社の地域で、車に関する相談を受けるようになれば、立派な「車の主治医」です。何の資格も必要ありません。
提携する整備工場、鈑金工場もお持ちでしょうから、もし修理の相談内容であれば、繋いであげればいいのです。
「それだったら、当社に良い車がありますので、見て下さい！」
と、いきなり展示場の車を勧めないで下さい。ここが、お客様に身構えられる原因です。
「無料相談とか言っておいて、結局売り込みか…」
こう思われたら、二度と来店は無いでしょう。あくまでも、あなたは 「主治医」。
お客様にとって、一番良い解決方法を考えてあげて下さい。それが、修理かもしれない、鈑金塗装かもしれない。もし、乗り換えがベストな方法ならば、御社で車を勧めて下さい。
「他店より〇〇円値引きします！」
「お乗り換えの際は是非当店へ！」
「当店はオイル交換無料！代車無料！」
よくある、上記のような売り文句は、
どこも「主治医」のような言葉とは思えません。我々中古車業界の今までの常套句が、いかにお客様に響かないか、分かるはずです。
お客様の親身になって相談にのり、信頼を築いてからの、車の販売です。改めて、考え直してみて下さい。
