「大失敗レター」の分析
— kamax 8430 (@8430Kamax) 2017年10月6日前回の「大失敗レター」の分析を、
今回はしようと思います。
ただ、前回のレターは、カーショップの新規オープンの案内の内容だったのですが、
皆様あんな文面じゃないでしょうか？
昔からよくある文面にならって、あのようなチラシを作っていませんか？
今だに、チラシや雑誌でもよく見かける文面です。以前不動産屋さんのアイデアを取り上げた記事がありましたが、あんなユニークで、目を引くコピーがありません。
さて、前回のレターは何が失敗だったか？
一番の要因を率直に言えば、
「自分の事しか言っていない」
これに尽きます。
私はクライアントにも様々なキャッチコピーや文面をアイデアとして持って行ったのですが、クライアントの強い希望により、昔からあるあのような文面でチラシを作成しました。私も全然実績が無かったので、言われた通りライティングしました。
それで、あの結果。マーケティングも戦略も何もない文面。しかも私とクライアントの関係も決裂。最悪の結果でした。
以前からよくあるチラシの文面が、
いかに現代に通用しないか？
これを半年後にクライアントに説明して、
ようやくちょっとずつ関係を修復しました。
まずは、目を引くキャッチコピー。最近は画像や動画も多いのですが、いかにまず見込み客の目を引くか？
この次は、いかにそれからの文面を読ませるか、興味を引く内容で続けます。私はここに「ストーリー」を持ってくるのが得意です。全く関係ないストーリーの様で、最後にはその商品が主役に躍り出る、そこを狙っています。
「セールスレター」の定義から言うと、ここに「問題提起」をします。統計やデータからなる証拠の提示、または見込み客が悩んでいるであろう問題の羅列。箇条書きが多いですよね？
次は、この色んな問題提起に対する
「解決策の提起」
です。 ここでよくある間違いが、
あなたの商品を紹介してしまうこと。
まだです。まだ引っ張って下さい。
それをすると、見込み客がここで読むのを
止めてしまいます。
「解決策の提起」でも、箇条書きが多いです。それは、ポイントが整理されて読みやすいからです。
次は、「お客様の声」を並べます。
その解決策によって、お客様がどう良くなったのか？どのような結果になったのか？
これは立派な証拠でもあるし、セールスでもあります。知らぬまに、「お客様の声」によって一番売り込まれているのです。
ここで初めて、あなたの商品の紹介です。
びっくりするような売り文句を考えて下さい。買わない方が損だと思わせるような。
この後に、保証も付けましょう。よくあるのは、返金保証ですね。どこのカーショップもやってないような、思いきった内容にして下さい。
最後にもう一度、商品の紹介、提示です。ここが弱いと、見込み客は離れてしまいます。
この流れに沿って文面を考えて頂くと、かなり反応率が改善されると、思います。前回の失敗したレターには、この要素は何も入っていません。
この文面は、チラシ、DM 、もしくはオンラインのメールマガジン、HP内の在庫車情報、ステップメールなど、様々な媒体で利用可能です。
どれか１つの媒体でも、この文面で反応があれば、他の媒体すべてに載せて下さい。売り上げが変わってくると思います。
あなたのお店でも、お金をなるべくかけずに、「セールスレター」から売り上げをあげてみませんか？
