2カ月でなんと骨折2回!崖っぷちカーセールスライターの左手ブログ!

もう、車業界に身を置いて、22年になります。「カーセールスライター」というのを最近始めて、もう20数件のお仕事をさせて頂きました。ですが、7月に右足かかと粉砕骨折、10月1日に右肘開放骨折。セールスライターであり、現職の職人でもあり、車業界20年にして最大のピンチを迎えた最近、始めたブログです。こののび太のような状況を笑い、車業界などの話しを中心に楽しんで下さい!

まずはマーケティングの概念を理解しよう②


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前回の記事は、「リード」に対する部分

でしたね。

いかに見込み客を集めるか?いかに地域のお客様に来店して頂くか?いかに新規客のリストを集めるか?といった内容でした。

 

今回はその次のステップ、

 

「フロントエンド」

 

と呼ばれる段階です。

よくマーケティングを学んでいる方から聞かれるのですが、どういった商品をこのステップに当てはめるのか?ということですね。

 

例えば、何かしら安いオーディオか、ドライブレコーダー仕入れて売れば良いのか?とか、オイル交換やタイヤの交換など、オートバックス的な仕事を取れば良いのか?

 

もちろんそれでも構わないのですが、大事なのは、

「見込み客、新規客が本当に欲しい商品かどうか!?」

というところです。

 

「フロントエンド」というのは、マーケティングの概念で言うと、

 

「初めてお客様に買ってもらう商品」

 

という位置付けです。安い商品でハードルを低く下げる、という考え方で間違いないのですが、次の商品に繋がらないと意味がありません。

 

せっかく来店頂いたお客様に、それらの商品を買ってもらえたのに、

「安かった。得したわ。有難う。」

そう言って二度と来店されなかったら意味が無いわけなのです。

 

これは、私も最初は失敗しました。最初のクライアントと相談した結果、上記の様な商品を「フロントエンド」にした訳です。

 

すると、地域のお客様にある程度買ってもらえたのですが、それきり来店がありませんでした。

 

結局、近くのオートバックスの代わりにされただけでした。ある程度良いブランドの商品が、オートバックスより安く買えた、得したと思われただけのことでした…。

 

またそのクライアントとは、「リード」のステップからやり直しになりました。申し訳なく思っています。

 

次の失敗は出来ません。じゃあ、どうすれば良いのか?皆様にもシェアしたいのですが、

 

「フロントエンド商品」というのは、

「目玉商品」である。

 

という事でした。要するに、

「客寄せ商品」であるべきなのです。

 

ですから、「先客~名様に、〇〇を〇〇円で!」とか、「〇月〇日までの期間限定で、〇〇を〇〇円で!」という様な商品を作るべきでした。

 

そこも、オートバックスやタイヤショップを見習えば良いのです。良いブランドの商品を期間や個数限定で、「客寄せ」をする。

 

別のクライアントのオーナーは、頭をひねりました。在庫車の中でも、人気のある車種を一台、破格値で用意しました。

 

「先着50名様限定、ジャンケン大会」

 

をやりました。盛り上がったようです。

その車種が欲しいお客様にとっては、

必死ですよね。真剣です。

 

後で動画を見せてくれました。店のオープン時間の前にお客様が並んでいたのです。あり得ますか?こんなラーメン屋のような光景。

 

その車種は、安く出来る理由もありました。ちょっと多走行で、事故少の在庫車。

それでも明らかに安いと思わせる

「破格値」を付けて客寄せをしました。

 

これも、「フロントエンド商品」です。

 

1人にしか車は、商品は売れませんでしたが、明らかに他のお客様に認知された訳です。

「月明かりジャンケン大会、また期待してるわ。」

そう言って帰るお客様もいました。

 

そのお客様こそ逃さずに、次にこういった訳あり車種を仕入れた時に、ダイレクトメールを送れば良いのです。もしくは、また数十名のお客様を集めて、ジャンケン大会でも良いですよね?

 

このジャンケン大会に来たお客様は、明らかに「ホットな見込み客」なのです。すでにその車種が欲しいお客様です。

 

今でもそのクライアントはたまにジャンケン大会をするそうです。その際は、HPでもダイレクトメールでも、広告でも大々的に宣伝するそうです。

 

私が担当したメールマガジンでも宣伝しました。お客様の欲求を掻き出します。

 

やはり「フロントエンド商品」とは、

お客様を本当に欲しいと思わせる、

「目玉商品」であるべき事が分かりました。