まずはマーケティングの概念を理解しよう②
— kamax 8430 (@8430Kamax) 2017年10月6日
前回の記事は、「リード」に対する部分
でしたね。
いかに見込み客を集めるか?いかに地域のお客様に来店して頂くか?いかに新規客のリストを集めるか?といった内容でした。
今回はその次のステップ、
「フロントエンド」
と呼ばれる段階です。
よくマーケティングを学んでいる方から聞かれるのですが、どういった商品をこのステップに当てはめるのか?ということですね。
例えば、何かしら安いオーディオか、ドライブレコーダーを仕入れて売れば良いのか?とか、オイル交換やタイヤの交換など、オートバックス的な仕事を取れば良いのか?
もちろんそれでも構わないのですが、大事なのは、
「見込み客、新規客が本当に欲しい商品かどうか!?」
というところです。
「フロントエンド」というのは、マーケティングの概念で言うと、
「初めてお客様に買ってもらう商品」
という位置付けです。安い商品でハードルを低く下げる、という考え方で間違いないのですが、次の商品に繋がらないと意味がありません。
せっかく来店頂いたお客様に、それらの商品を買ってもらえたのに、
「安かった。得したわ。有難う。」
そう言って二度と来店されなかったら意味が無いわけなのです。
これは、私も最初は失敗しました。最初のクライアントと相談した結果、上記の様な商品を「フロントエンド」にした訳です。
すると、地域のお客様にある程度買ってもらえたのですが、それきり来店がありませんでした。
結局、近くのオートバックスの代わりにされただけでした。ある程度良いブランドの商品が、オートバックスより安く買えた、得したと思われただけのことでした…。
またそのクライアントとは、「リード」のステップからやり直しになりました。申し訳なく思っています。
次の失敗は出来ません。じゃあ、どうすれば良いのか?皆様にもシェアしたいのですが、
「フロントエンド商品」というのは、
「目玉商品」である。
という事でした。要するに、
「客寄せ商品」であるべきなのです。
ですから、「先客~名様に、〇〇を〇〇円で!」とか、「〇月〇日までの期間限定で、〇〇を〇〇円で!」という様な商品を作るべきでした。
そこも、オートバックスやタイヤショップを見習えば良いのです。良いブランドの商品を期間や個数限定で、「客寄せ」をする。
別のクライアントのオーナーは、頭をひねりました。在庫車の中でも、人気のある車種を一台、破格値で用意しました。
「先着50名様限定、ジャンケン大会」
をやりました。盛り上がったようです。
その車種が欲しいお客様にとっては、
必死ですよね。真剣です。
後で動画を見せてくれました。店のオープン時間の前にお客様が並んでいたのです。あり得ますか?こんなラーメン屋のような光景。
その車種は、安く出来る理由もありました。ちょっと多走行で、事故少の在庫車。
それでも明らかに安いと思わせる
「破格値」を付けて客寄せをしました。
これも、「フロントエンド商品」です。
1人にしか車は、商品は売れませんでしたが、明らかに他のお客様に認知された訳です。
「月明かりジャンケン大会、また期待してるわ。」
そう言って帰るお客様もいました。
そのお客様こそ逃さずに、次にこういった訳あり車種を仕入れた時に、ダイレクトメールを送れば良いのです。もしくは、また数十名のお客様を集めて、ジャンケン大会でも良いですよね?
このジャンケン大会に来たお客様は、明らかに「ホットな見込み客」なのです。すでにその車種が欲しいお客様です。
今でもそのクライアントはたまにジャンケン大会をするそうです。その際は、HPでもダイレクトメールでも、広告でも大々的に宣伝するそうです。
私が担当したメールマガジンでも宣伝しました。お客様の欲求を掻き出します。
やはり「フロントエンド商品」とは、
お客様を本当に欲しいと思わせる、
「目玉商品」であるべき事が分かりました。