そもそも利益を売ってない!？
— kamax 8430 (@8430Kamax) 2017年10月6日皆様、今日は「マインドセット」のお話です。
そもそも、なぜカーショップをやろうと
思われたのですか？
車が好きだから。
好きな車を広めたいから。
車に詳しいから。
車屋がカッコいいから。
車に関して、先生になれるから。
車が利益率が高いから。
車屋が儲かるから。
車が売れれば贅沢出来るから。
車を売って、ベンツに乗りたいから。
だんだんと、上の項目で、
下に行くほど欲望が出てきているのが
分かりますか？
ドロドロの欲望が。
いかに車の売値を、相場より安くして、
いかにその中で利益を出すことばかり
考えていませんか？
車は確かに利益率の高い商品です。
家の次に高い商品だからです。
車種やお店のモデルにもよりますが、
「2台売れれば、2ヶ月店は持つ」
それぐらいの仕組みで、
カーショップを運営されている方も
いらっしゃいます。
利益率の高いカーショップが悪いわけでは
ありません。
激安軽自動車や、激安カーショップより
よほど安定した経営が出来ますね。
安売りはよくありません。
「値段を上げて下さい」
よくクライアントにも言ってますが、
車の価値に対して、価格が
安過ぎるからです。
「価値に対して適性な価格をつけよう」
と言っているのです。
じゃあ、めちゃくちゃ利幅を取れば
いいのか？
それも違います。
それでは、お客様は離れていきます。
「適性な価格をつけ、なぜその価格になるのか、ちゃんと価値を伝えよう」
そう言っているのです。
その為にマーケティングがあり、
「セールスライティング」
があるのです。
お客様に、安い、これは値打ちがある、
そう思われるのが正解です。
その手順を踏むために、
「セールスライティング」
があるのです。
私が以前勤めていたカーショップのように、
興味のあるお客様が来店されたら、
食らい付いて離さずに、
何時間もかけて売り付けてしまう。
それは、「利益に食らい付いている」
のです。
中には、それで満足しているお客様もおられますが、8割のお客様は納得しないと思います。
「そうしないと、店が運営出来ない。」
分かります。カーショップは運営にお金もかかりますし、仕入れも高いですよね？
ただ、お客様からいきなり利益をもぎ取っては、お客様との関係はその場で終わります。
今後、車検や保険のフォロー、修理の依頼、
他のお客様の紹介などもありません。
一度売れたお客様と、もっと長くお付き合いした方が、トータルで利益が上がりませんか？
良いお客様は、必ず良いお客様を紹介して下さいます。それは、あなたのお店と良い関係が保てていればこそ、です。
まだ、私も駆け出しで、20数社とのお仕事をやりましたが、現在進行中のクライアントは3社あまりです。
ただ、この3社は、
順調な出だしを踏み、好調な運営を継続
されています。地域にも根付いてきています。
どうスタートしたか？
まず、地域に広告を出して、無償で配れる物を用意し、来店を促しました。
ガソリンスタンドのオープンセレモニーの様なものです。
次に、「車のお悩み解決相談」をやりました。そこでも景品を用意しました。中には、備品を買ってくれたり、オイル交換をしてくれるお客様もいました。ちょっと利益がでましたね。
この次は、「お悩み相談」に応じて、部品を購入して頂いたり、簡単な整備や洗車を教えてあげたり。数件の車検や修理の依頼もありました。前回よりもう少し利益が出ました。
この次の時点で、やっと買い取りや乗り換えの相談を頂くようになりました。まだ車は売れていません。カーショップのオーナーも、バイトを掛け持ちしていました。
ここまでして、やっとポチポチ車が売れだしました。まだ売れていないクライアントもありました。
ここまでで、2~3回のチラシやメールを出しています。私が「セールスレター」を書きました。(以前のブログ記事参照)
ここで初めてHPの立ち上げです。ただ、ご来店やお悩み相談で、お客様のリストは少し出来ていますよね。メールマガジンやDMを出しました。
それから、地域のイベントやお祭りに参加して、お店のPRもしてもらいました。再びお店でのバーベキュー大会や、お悩み相談イベントもやりました。また景品をお渡しして、来店を促しました。
これの、繰り返しです。ようやく車が売れ出して、クライアントも掛け持ちのバイトが辞めれそうだと言ってました。
あなたのお店の車を売るまで、お客様に対して、これぐらいの「階段をかけてあげる」のです。
あなたがカーショップをオープンして、
お客様が見に来たら、いきなり車を
売り付けてはいけません。
それで、買ったお客様も満足であれば
良いのですが。
「あの新しい車屋は、いきなり車を
売ってくる」
そんな噂が地域に広まれば、
あなたのお店がその地域で長く
続けることは無理でしょう。
現に、私のクライアントのお店には、
週末地域の皆様がよく遊びに来られます。
家族連れや、車の好きなおじさんが。
「まだまだ経営は苦しいですが、これからです！やりがいがあります！」
その通り。私も応援していくので、一緒にお店を大きくしていきましょう！
最初は苦しいですが、利益に食いつかず、
お客様に食いついて下さい。その為には、
最初に損もしますが、無償で景品も配り続けて下さい。必ず良いお客様が帰って来ますから。リストが残れば、何よりの資産です。
車が売れないのは、利益を取りに行くからです。もう、お客様にはバレています。
この「マインドセット」
あなたのお店にも取り入れてみて下さい。
