「ペルソナ」という顧客ターゲット
— kamax 8430 (@8430Kamax) 2017年10月6日皆様に質問です。
そもそも、
「どんなお客様をターゲットに」
していますか？
「いや、うちはしいて言ったら、安い軽自動車を欲しがっているお客様かな？」
「うちはハイエース専門店だから、ハイエースの欲しい人かな？」
そういうご返答がありそうですね。
私が思うに、まだまだターゲットが広いです。
確かにある車種の専門店であれば、
「その車種が欲しい客」
が見込み客になると思いますが、
例えば、若い男の子でも、年配の方でも、
もしくは女性でも、誰でも良いのか？
これは、「ターゲット」とは言いません。
なぜか？
私はこのブログでもよく話すのですが、
「ハイエース専門店」は、
参入してくるカーショップも多く、
専門性が薄れてきているからです。
じゃあ、どうすれば良いのか？
「もっとターゲットを絞る」のです。
マーケティング用語に、
「ペルソナ」
という言葉があります。
この概念は凄いですよ。
「本当にあなたが売りたい理想のお客様を、年齢、職業、家族構成、趣味までも想像し、名前までも決めて、一人の人物像を作る」
ことなのです。この作りあげられた一人の人物を、「ペルソナ」というのです。
例を挙げましょう。
このハイエース専門店の、「ペルソナ」を
「土木関係の一人親方で、内装のクロス職人。色々な工務店や不動産屋さんとツテがあり、現場への作業車として、ハイエースを欲しがっている。42歳。家族4人。奥様はパートにもいってる。長男は中学生。妹の長女は小学生。趣味は釣り。しかもバス釣りが好き。今年は厄年。後厄である。」
ここまでの詳しい「ペルソナ」を作り上げた
とします。
それで、この方に向けて、
「マーケティング」を繰り広げるのです。
「それじゃ、その他のお客様はターゲットにしないのか？」
これは、「マーケティングを行う場合」
に効果的なのです。結果的には、その他のお客様も集まってきます。
「ペルソナ」に定めた具体的な仮想客に向けて、話すようにセールスするのです。
「お、まさに俺の事を言ってるのかな？
今度見に行ってみようかな？」
ペルソナに近い見込み客にそう思ってもらえれば、
マーケティングは成功した、と言えますね。
こうして、具体的なターゲットを仮想の
一人に絞ることによって、
「あなたのお店から発信されるメッセージがブレない」
のです。それが、セールスレターであっても、ダイレクトメールであっても、またはチラシであっても。
これは、マーケティングにおいてだけでは
ありません。
ここまでターゲットを絞れば、
あなたのお店のハイエースには、
全ての車に「荷物ラック」がサービス
されるかもしれません。
塗料やボンドなどが溢れてもいいように、
塩ビシートをサービスするかもしれません。
バス釣りのための、ロッドホルダーを
天井にサービスするかもしれません。
「ペルソナ」を定めるということは、
あなたのお店の方針までも変える
ことになります。
実際、こうしたマーケティングをすると、
「ペルソナ」以外のターゲットの
お客様も来店されます。
その具体的なメッセージに興味を持ち、
「どんなお店なんだろう？」
こういった感情で来られるのです。
これも、あなたのお店にとっては、
「良い見込み客」 ですよね。
「ハイエースのことなら何でもおまかせ！
ハイエースのことなら当店へ！」
と、やってはいけません。
見込み客にしたら、
他のハイエース専門店とどこが違うのか？
それが、分かりません。
「ペルソナ」を作り上げて、
見込み客のターゲットを絞り、
他のカーショップと差別化をはかり、
ブレの無いメッセージを発信する。
あなたのお店が、
他のお店よりも抜きん出る
第一歩なのです。
